விநியோகிக்கப்பட்ட பேரம் மற்றும் ஒருங்கிணைந்த பேரம் பேசும் வித்தியாசங்கள்
நீங்கள் ஒரு வணிக உரிமையாளராக இருக்கும்போது, உங்கள் ஊழியர்கள், விற்பனையாளர், வாடிக்கையாளர் அல்லது சாத்தியமான முதலீட்டாளர் ஆகியோரை உள்ளடக்கிய சில வகையான பேச்சுவார்த்தைகளில் நீங்கள் ஈடுபடுவது தவிர்க்க முடியாதது. எவ்வாறாயினும், சவால் என்னவென்றால், நீங்கள் அந்த பேச்சுவார்த்தைகளில் ஒரு வலுவான மூலோபாயத்துடன் நுழையவில்லை என்றால், நீங்கள் குறைவாகவே தீர்வு காண்பீர்கள், மேலும் நீங்கள் குடியேறியதை விட குறைவாகவே பெறுவீர்கள், இது ஒரு இழந்த சூழ்நிலை. அதனால்தான் பகிர்ந்தளிக்கும் பேரம் மற்றும் ஒருங்கிணைந்த பேரம் பேசல் ஆகியவற்றுக்கு இடையிலான வேறுபாடுகளைப் புரிந்துகொள்வது முக்கியம், ஏனென்றால் நபர் அல்லது பேச்சுவார்த்தையில் ஈடுபட்டுள்ள நபர்களின் நிலைப்பாட்டின் அடிப்படையில் எந்த மூலோபாயத்தைத் தொடர வேண்டும் என்பதை இது தீர்மானிக்க உதவும்.
விநியோகிக்கும் பேரம் பேசும் கூறுகள்
நிலையான ஆதாரங்கள் என்று அழைக்கப்படும் சில விஷயங்களில் நீங்கள் பேச்சுவார்த்தை நடத்துகிறீர்கள், அதாவது பொதுவாக ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் விலை என்று பொருள். இந்த சூழ்நிலைகளில், நீங்கள் ஒரு பகிர்வு பேரம் பேசும் மூலோபாயத்தை பின்பற்ற வேண்டியிருக்கலாம், இது உங்கள் ஆதாயம் மற்ற கட்சியின் இழப்பைக் குறிக்கிறது என்ற கருத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது. வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், நீங்கள் ஒரு உடன்பாட்டை எட்டும்போது, மற்ற கட்சியை விட குறைவாக விட்டுவிட்டீர்கள் என்று பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதே உங்கள் குறிக்கோள். பேச்சுவார்த்தையின் போது உங்களால் முடிந்தவரை வெல்வதே உங்கள் குறிக்கோள், பொதுவாக, மற்ற கட்சி எதையாவது விட்டுக் கொடுக்க வேண்டும் என்பதாகும்.
ஒவ்வொருவரும் தங்களுக்கு வேண்டியதைப் பெறுவதற்கு போதுமானதாக இல்லை, எனவே ஒரு பக்கம் ஏதாவது கிடைக்கும்போது, மறுபக்கம் எதையாவது இழக்கிறது. எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு சேவைக்கான விற்பனையாளரின் “வெளிநடப்பு” விலை $ 5,000 என்று சொல்லலாம், ஆனால் உங்கள் “விலகிச் செல்லுங்கள்” விலை, 800 4,800. ஒப்பந்தத்தை ஊதிவிடாமல் விற்பனையாளரை உங்கள் விலையுயர்ந்த விலைக்கு முடிந்தவரை நெருங்குவதே உங்கள் குறிக்கோள். அந்த விற்பனையாளரை 50 4750 க்கு ஒப்புக் கொண்டால், அந்த விற்பனையாளர் $ 250 ஐ இழந்து நீங்கள் $ 50 ஐ இழக்கிறீர்கள், அதாவது நீங்கள் மற்ற கட்சியை விட குறைவாக விட்டுவிட்டீர்கள்.
ஒருங்கிணைந்த பேரம் பேசும் கூறுகள்
சில பேச்சுவார்த்தைகள் உள்ளன, அதில் ஒரு தீர்வைக் கண்டறிவது உங்கள் ஆர்வத்தில் உள்ளது, அதில் இரு தரப்பினரும் ஒப்பந்தத்தில் ஏதாவது பெற்றதைப் போல உணர்கிறார்கள். இது ஒருங்கிணைந்த பேரம் பேசல் என்று அழைக்கப்படுகிறது, மேலும் இந்த மூலோபாயத்தைப் பற்றி சிந்திக்க சிறந்த வழி இது இரு கட்சிகளுக்கும் ஒரு “வெற்றி-வெற்றி” ஆகும். மற்ற கட்சியின் விருப்பங்கள், தேவைகள், அச்சங்கள் மற்றும் கவலைகளை நீங்கள் சமன்பாட்டிற்குள் கொண்டு செல்லும் வகையில் நீங்கள் பேச்சுவார்த்தை நடத்துகிறீர்கள் என்பது இதன் யோசனை. மற்ற கட்சியை விட குறைவாக இழப்பதைப் பற்றி கவலைப்படுவதற்குப் பதிலாக, நீங்கள் ஒரு தீர்வைத் தேடுகிறீர்கள், அதில் இரு கட்சிகளும் ஒப்பந்தத்தை முடிக்க ஏதாவது விட்டுவிட வேண்டும்.
ஒரு விற்பனையாளருடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதற்கான முந்தைய விளக்கத்தைப் பயன்படுத்தி, ஒருங்கிணைந்த பேரம் பேசுவது உங்களுக்கும் விற்பனையாளருக்கும் சமமான தொகையை இழந்ததை உறுதிசெய்ய முயற்சிக்கும். இதைக் கருத்தில் கொண்டு, நீங்கள், 900 4,900 விலைக்கு ஒப்புக்கொள்வீர்கள், அதாவது விற்பனையாளர் பேச்சுவார்த்தையில் $ 100 ஐ இழக்கிறார், மேலும் நீங்கள் $ 100 ஐ இழக்கிறீர்கள். நீங்கள் இருவரும் சமரசம் செய்தீர்கள், ஆனால் ஒருவருக்கொருவர் விருப்பங்களையும் தேவைகளையும் கருத்தில் கொண்டீர்கள் என்று நீங்கள் இருவரும் பேச்சுவார்த்தை அட்டவணையை விட்டு வெளியேறுவீர்கள்.
விநியோகிக்கும் ஒருங்கிணைந்த பேரம் பேசும் வித்தியாசம்
இந்த இரண்டு பேரம் பேசும் உத்திகளுக்கிடையேயான முதன்மை வேறுபாடு என்னவென்றால், விநியோகிக்கும் பேரம் பேசலில், ஒரு ஒப்பந்தம் செய்யும் போது மற்ற கட்சியின் தேவைகளை நீங்கள் கவனத்தில் கொள்ள மாட்டீர்கள். நீங்கள் வெறுமனே மற்ற கட்சியை விட குறைவாக இழப்பதில் அக்கறை கொண்டுள்ளீர்கள், உங்கள் கவனம் அனைத்தும் மறுபக்கத்தை விட சிறந்த ஒப்பந்தத்தைப் பெறுவதில் தான்.
இதற்கு நேர்மாறாக, ஒருங்கிணைந்த பேரம் பேசுவது இரு தரப்பினரும் சமமான தொகையை விட்டுக்கொடுத்தது போல் உணர வேண்டும் அல்லது ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்க சமமாக சமரசம் செய்தார்கள் என்ற அனுமானத்துடன் தொடங்குகிறது. விநியோகிக்கும் பேரம் பெரும்பாலும் மோதல்களால் நிரப்பப்படுகிறது, ஏனென்றால் இரு கட்சிகளும் மறுபக்கத்தை விட குறைவாக இழக்கும் முயற்சியில் ஒரு சிக்கலான நிலையை பராமரிக்கின்றன. ஒருங்கிணைந்த பேரம் பேசுவது பொதுவாக பதற்றத்துடன் குறைவாகவே இருக்கும், ஏனெனில் இரு தரப்பினரும் ஒருமித்த கருத்தை அடைய சமரசம் செய்ய விருப்பத்துடன் பேச்சுவார்த்தையில் நுழைகிறார்கள்.
